關于傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展的一些想法

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作接近3年（個人站長、電商），現(xiàn)在重新回到傳統(tǒng)企業(yè)工作，面對傳統(tǒng)企業(yè)進入電商領域的大潮，對于傳統(tǒng)企業(yè)進入電商領域，有些想法想要記錄下來。

本文僅以本人現(xiàn)就職企業(yè)的電商發(fā)展為例，亦因本人未在公司電商部門工作，對本公司電商的了解不深，僅僅是根據(jù)以前的電商工作經(jīng)驗與在傳統(tǒng)企業(yè)的工作經(jīng)驗結(jié)合提出的一點想法。

一、關于建立獨立電商平臺的構想

傳統(tǒng)企業(yè)的一般特點：有自己的生產(chǎn)基地、供應鏈系統(tǒng)，有豐富的線下資源（地區(qū)經(jīng)銷商等）。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，正處于高速發(fā)展時期，電商業(yè)尤其如此。

據(jù)了解：本公司的電子商務是外包其它服務商的，主要平臺是在天貓、一號店、京東等第三方平臺推廣。

現(xiàn)如今，電子商務的發(fā)展越來越迅速，消費者群體也正在向80/90后人群轉(zhuǎn)移，網(wǎng)購人群與日俱增，天貓、京東、一號店等綜合商城；奢侈品行業(yè)的尚品、珍品網(wǎng)；書籍的當當、亞馬遜等；蘇寧、國美、小米、海爾商城、唯品會、凡客等；團購、返利、購物分享網(wǎng)站，各行各業(yè)的電商網(wǎng)站如雨后春般出現(xiàn)，競爭形勢與日俱增，銷售額與市場也是越來越大。

但與之相反的是，照明行業(yè)在電子商務平臺中尚無“領頭羊”，照明行業(yè)的電子商務普遍不受重視，就算行業(yè)內(nèi)的歐普、雷士之流也沒有專門的電子商務平臺，更不用說具有競爭性的電商營銷戰(zhàn)略。

同樣，從本人來看，我司的電子商務也是處于剛剛起步的狀態(tài)，只是在第三方平臺如天貓、京東等開設店鋪，且沒有獨屬于自己的推廣和服務平臺。從本人經(jīng)驗總結(jié)來看，有如下的問題：

1.本身定位。

現(xiàn)在電商行業(yè)內(nèi)想要做大做強，處于行業(yè)內(nèi)“領頭羊”地位的電商企業(yè)都會擁有自己的電商平臺，而不是完全依托于第三方平臺。

依托第三方平臺雖然有利于初期的盈利，適合于中小型電商平臺使用，但這樣依托第三方平臺不利于客戶關系管理和收集、品牌宣傳，且受制于其它平臺，后期掣肘太多，如失去了第三方平臺的流量或平臺支持，以前的一切努力都將付諸流水。2012年前盛名的“裂帛”等知名“淘名牌”在傳統(tǒng)品牌入駐天貓平臺后流量大幅度下滑就是明證；阿里巴巴推廣“天貓”后淘寶店鋪流量支持大幅度減少也是阿里巴巴企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整后的犧牲品。且如大幅度推廣天貓等第三方平臺店鋪，用戶首先想到的是天貓等三方平臺，而非店鋪品牌，徒為他們做嫁衣裳罷了。

而現(xiàn)階段知名電商平臺的戰(zhàn)略一般分為兩種：一種是行業(yè)內(nèi)的整合、渠道平臺，如書籍行業(yè)的當當、亞馬遜；母嬰產(chǎn)品的紅孩子；酒行業(yè)的酒仙網(wǎng)等，這是一個垂直行業(yè)的整合平臺（如B+B2C模式）；另一種則是主打一個品牌，提升一個品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度，從而占據(jù)銷量（傳統(tǒng)的B2C/O2O電商模式）。

根據(jù)我司情況來看，顯然第二種電商平臺更加適合我司，再加上線上線下資源的整合，相信隨著網(wǎng)絡平臺的成長，品牌知名度也會越來越響亮，實現(xiàn)線上線下營銷的雙贏。

當然，這種建立獨立電商平臺前期不會存在太大的贏利，它初期的最大優(yōu)勢在于品牌的宣傳、客戶數(shù)據(jù)持續(xù)增長和管理。

2.平臺的推廣和用戶粘性的提升（推廣和內(nèi)容產(chǎn)生）。

網(wǎng)絡推廣是電商平臺最重要、也是最核心的一個部分。說到底，電商之戰(zhàn)就是“流量之戰(zhàn)”。所以網(wǎng)絡推廣必須擁有自己的推廣團隊和推廣渠道。

顯然，我司電商平臺還沒有擁有自己的推廣團隊，也沒有開發(fā)屬于自己的推廣渠道和資源。更不能達到利用線下資源推廣電商平臺產(chǎn)品的目的。如：經(jīng)銷商門店推廣微信平臺、官方商城等（推廣方式不在此一一列舉）。

相比網(wǎng)絡推廣，潛在用戶的開發(fā)以及用戶黏性（二次、三次轉(zhuǎn)化率……），我司的電子商務相信還沒有涉及到這一方面。

用戶需要的是內(nèi)容，潛在用戶也只有通過內(nèi)容才能成為網(wǎng)站的用戶，也只有更實用、更豐富的內(nèi)容才會有占據(jù)更多的流量入口。這也是百度會推出百度文庫、知道、百科，360會推廣百科等內(nèi)容平臺的原因。顯然，我司在互聯(lián)網(wǎng)營銷中還沒有這樣的意識，而這樣的結(jié)果就是損失大量的流量入口。

而想要自己的內(nèi)容無疑也是需要自己的電商平臺的，更需要更多的人和更優(yōu)秀的內(nèi)容產(chǎn)生機制產(chǎn)生大量優(yōu)秀內(nèi)容，而作為一個制造企業(yè)，在這方面無疑是一大優(yōu)勢。

3.公司優(yōu)勢

相比同為傳統(tǒng)品牌進入電商行業(yè)具有競爭優(yōu)勢，先機無疑是很重要的。在現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)無“領頭羊”的情況下若能進入電商行業(yè)，相信優(yōu)勢會很大。

去年曾在廈門參加過“贏時代”電商論壇，其中的一個觀點“傳統(tǒng)名牌進入電商行業(yè)對于網(wǎng)絡品牌就是赤裸裸的碾壓，尤其是供應鏈和資金的投入方面�！边@一觀點雖不絕對，但也有其道理。

（1）線下平臺的支持。作為上市品牌，在市場中已經(jīng)有了一定的知名度，且在市場有大量的經(jīng)銷商，可結(jié)合線下資源進行推廣，加速電商平臺的成長。

（2）人員的優(yōu)勢。在網(wǎng)站打造初期，忠實用戶的數(shù)量對于網(wǎng)站的成長能夠奠定良好的基礎。

（3）供應鏈的支持。作為一個制造型企業(yè)，對于電商行業(yè)來說無疑更有優(yōu)勢和競爭性。

（4）金錢的優(yōu)勢。這個自不多言。

4.電商平臺構想

根據(jù)傳統(tǒng)電商平臺及我司的情況，本人對本公司電商平臺曾經(jīng)做過一些思考，經(jīng)過整理大致如下：

（一）重新打造線上品牌B2C/B+B2C電商模式。為避免線上線下資源（價格、供應鏈等）體系沖突，重新打造一個線上互聯(lián)網(wǎng)品牌。并可擴展成供應商加盟模式，打造成一個行業(yè)垂直類商城。

（二）線上線下品牌結(jié)合，打造現(xiàn)有品牌B2C/O2O電商模式。這樣可以有效結(jié)合線上線下資源，并能夠做到線上線下的雙贏。而且可以結(jié)合現(xiàn)有品牌的供應鏈、經(jīng)銷商體系，打造O2O電商模式。以此提升現(xiàn)有品牌知名度。

擴展：可根據(jù)經(jīng)銷商渠道建設機制，將此原理應用于電子商務�？山Y(jié)合市級（省級）經(jīng)銷商門店，開設市級（省級）網(wǎng)上商城，由區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商控制本地商城，然后客戶下單后由本地經(jīng)銷商發(fā)貨、售后或由客戶網(wǎng)上下單、線下拿貨的營銷模式，這樣相對于傳統(tǒng)網(wǎng)上營銷來說具有同城服務、服務簡潔（如售后）、品牌形象、知名度提升更易、線下推廣利用率更高等優(yōu)勢，形成B2C/O2O網(wǎng)上商城。（PS：只是簡單的想法，要實現(xiàn)當然會更復雜）

（三）其它

（1）商城中可考慮增設B2B、售后服務、工程、活動等特色專題頁面、功能。

（2）增設內(nèi)容平臺和推廣渠道、方法的累積。

深度挖掘用戶屬性，打造相應的內(nèi)容 ，內(nèi)容平臺的打造可吸引大量用戶，是網(wǎng)站長期發(fā)展必不可少的模塊。如照明設計面向裝修人員，吸引買房人員、工程方等等。

當然，以上想法也許很稚嫩，也只是對電商憑平臺初期發(fā)展的一點想法，因?qū)�公司的�?zhàn)略不是很了解，所以某些方面考慮不周全，但本人深深認為：互聯(lián)網(wǎng)正在高速發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)營銷也許就是公司能夠進一步發(fā)展的契機，我們應該好好把握。

互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越火熱，相信也是大勢所趨，但是同樣的，電商的競爭也是很殘酷的（面向的客戶是全國甚至是全球），一步錯滿盤輸并不罕見，在現(xiàn)在還不明朗的照明行業(yè)電商，個人認為先機市場的占領很重要。如公司發(fā)展戰(zhàn)略有涉及到電商領域，建議能夠加快腳步。

二、電商運營推廣方案

一.SEO推廣

1.搜索引擎SEO

（1）根據(jù)行業(yè)、不同的用戶屬性、產(chǎn)品屬性等，建立多維度的用戶搜索關鍵詞庫，根據(jù)關鍵詞庫確定用戶內(nèi)容產(chǎn)生機制和內(nèi)容打造計劃，利用大量的內(nèi)容覆蓋行業(yè)搜索流量入口，亦可提升網(wǎng)站粘性，形成二次、三次轉(zhuǎn)化率……，如：

a商城主站的關鍵詞選擇、類目篩選屬性關鍵詞等的打造，關系到主站引流，關鍵詞的選擇和設置必要合理。

b裝修知識、汽車燈知識等專業(yè)性的知識可采用資訊形式；

c產(chǎn)品維修知識、售后知識等可采用問答形式，由用戶群體自發(fā)打造內(nèi)容；

d產(chǎn)品評價入口可通過商城購買用戶的評價聚合而成，一來可短期內(nèi)形成大量內(nèi)容，增加網(wǎng)站權重；二來可增加大量長尾關鍵詞排名；

e可根據(jù)需求打造分享站、論壇交流平臺等。

f思考電商社交的可行性（SNS平臺）。

（2）確定關鍵詞以及內(nèi)容打造機制后，確定關鍵詞布局方案和關鍵詞排名優(yōu)化計劃。如頁面布局、權重分配、結(jié)構優(yōu)化、外鏈計劃等。達到提升網(wǎng)站流量的目的。

2.淘寶SEO

針對淘寶等第三方平臺，研究淘寶等第三方平臺的自然排名規(guī)則，總結(jié)淘寶排名因素，如關鍵詞的使用、爆款的打造、跳出率的影響等，并根據(jù)這些因素做相應的優(yōu)化，從而提升淘寶等第三方平臺站內(nèi)免費流量的提升。

二.競價推廣

1.搜索引擎競價推廣

a.現(xiàn)在國內(nèi)競價平臺主要集中于百度競價和360競價推廣。

b.根據(jù)地區(qū)、用戶屬性等不同維度形成關鍵詞庫表，對不同維度形成不同的廣告投放方案。譬如，××頻繁發(fā)生某疾病，需要紫外線燈管，那么就可以著重在此地區(qū)投放競價廣告， 并收集容易形成購買性質(zhì)紫外線燈管相關搜索關鍵詞，而對于沒有市場的地區(qū)減少投放或不投放，從而提升關鍵詞投放性價比。

c.關鍵詞投放要有不同的創(chuàng)意文案，達到吸引用戶點擊的目的。

d.關鍵詞及創(chuàng)意要根據(jù)不同的維度形成關鍵詞庫，根據(jù)市場、季節(jié)等定期對關鍵詞進行維護、更新和管理。

e關鍵詞精準度的提升。根據(jù)不同的關鍵詞，確定相應的用戶屬性，制定不同的網(wǎng)站著陸頁，提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

2.淘寶競價（直通車、鉆展等）

比較典型的就是直通車、鉆展，提升淘寶流量，現(xiàn)在價格與競爭也是越來越高，性價比的提升也是很重要的。與搜索引擎競價推廣一樣也需關注創(chuàng)意和關鍵詞的精準度。

三.廣告聯(lián)盟（主要形式為CPS）

1.第三方平臺的廣告聯(lián)盟平臺。最典型的如淘寶聯(lián)盟。其它的第三方平臺也都有廣告聯(lián)盟平臺，如京東聯(lián)盟、當當聯(lián)盟等。加入第三方聯(lián)盟平臺，制定相應的推廣政策，并對推廣人員信息進行管理和收集，如定期發(fā)布活動，制定相應的激勵措施等，促進廣告聯(lián)盟平臺的推廣量增長。很多淘品牌如“御泥坊”、夢芭莎就有通過此方案增加淘寶客數(shù)量。

2.挑選如百度聯(lián)盟、成果網(wǎng)、億起發(fā)等知名廣告聯(lián)盟加入，并對相應平臺的推廣數(shù)據(jù)形成記錄，對優(yōu)秀的網(wǎng)站主主動聯(lián)系并提供激勵措施等。（淘寶天貓店鋪也可以加入部分廣告聯(lián)盟平臺）

3.可以考慮自建廣告聯(lián)盟平臺。如后期知名度較高，可以自建廣告聯(lián)盟，這樣對于推廣用戶更易于管理。對于自身品牌的打造、平臺費用成本損耗也是一個優(yōu)勢。如夢芭莎的夢芭莎聯(lián)盟，通過郵箱營銷、QQ營銷等（將夢芭莎聯(lián)盟向網(wǎng)站主推廣，從而吸引大量網(wǎng)站主使用夢芭莎這個廣告聯(lián)盟），對于夢芭莎的品牌崛起起了較大的作用。

四.微營銷

1、微博、微信等營銷是最近的趨勢。特別是微信營銷。個人認為微信平臺對于電商來說主要用于客戶關系的維系與老客戶的回流。需根據(jù)客戶定期分享內(nèi)容（分析用戶屬性，制定內(nèi)容分享規(guī)則），并建立微商城。

2.與線下資源合作：在門店廣告、產(chǎn)品包裝等線下展示微信二維碼。

3.在電商網(wǎng)站、軟文推廣等平臺展示微信二維碼。

五.客戶關系管理和大數(shù)據(jù)平臺應用

1.收集客戶信息，根據(jù)不同維度，建立客戶信息庫，可用于客戶定期回訪、活動通知等。

2.根據(jù)不同產(chǎn)品，分析相關行業(yè)用戶屬性，如汽車燈的汽車坐墊、汽車飾品、汽車美容、汽車輪胎、汽車維修行業(yè)，通過方法（向這些行業(yè)網(wǎng)站索取購買用戶資料）獲得相應的用戶資料，并對其進行重新整理。

3.根據(jù)不同的用戶分類，制定相應的內(nèi)容推薦機制，如每日（周）推薦某某產(chǎn)品、某某文章，制定相應的頁面或展示機制，通過QQ營銷、郵箱營銷、微信營銷、短信營銷、電話營銷等發(fā)布給對應客戶，并以此促成成交。

如我司的汽車燈電商，如能通過方法獲得汽車之家、易車網(wǎng)的注冊用戶資料（這些網(wǎng)站的注冊用戶最少是百萬級以上），這樣就等于你的汽車燈有了百萬以上的潛在用戶，如對這些用戶資料進行分析、整理，做好營銷，相信銷量不成問題。

六.線上線下資源整合

1.門店廣告上網(wǎng)站、微信的宣傳，產(chǎn)品包裝上微信、網(wǎng)站的宣傳，譬如產(chǎn)品彩盒上可添加微信二維碼。

2.建立加盟招商平臺。

（1）如獨立商城定位為行業(yè)垂直平臺，可增加網(wǎng)站加盟模式，這也是傳統(tǒng)電商的模式，旨在吸引其它品牌加入行業(yè)平臺，提升品牌的行業(yè)地位，也能豐富產(chǎn)品線。

（2）為線下經(jīng)銷商建立加盟平臺�，F(xiàn)在線下經(jīng)銷商已經(jīng)被各大品牌占據(jù)，想要產(chǎn)品能夠更快、更廣的占據(jù)市場又不能缺少經(jīng)銷商的加盟，如能建立經(jīng)銷商網(wǎng)上申請通道，相信市場機遇會更多。

根據(jù)地區(qū)，展示當?shù)氐拇�理商信息（店名、地址、加盟信息），做好加盟信息展示頁面�?/span>

建立網(wǎng)站申請通道，通過留下聯(lián)系人、聯(lián)系方式、地址等信息，對加盟信息初步核實合格后可通過聯(lián)系方式聯(lián)系加盟申請人，這樣可方便想創(chuàng)業(yè)的人能夠更好、更方便的找到貨源，了解貨源信息，也能夠方便我司開發(fā)經(jīng)銷商客戶。

（3）加盟平臺的推廣。為了讓更多人加入加盟平臺，加盟信息的傳播是基礎， 可以通過競價廣告、地方性平臺（如哪個地區(qū)缺少經(jīng)銷山，就可尋找當?shù)卣搲�發(fā)布廣告）等宣傳。

3.其它。如公司員工幫助打造網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)上訂單-經(jīng)銷商發(fā)貨的營銷模式等。

七.廣告與合作

1.收集相關行業(yè)網(wǎng)站，與網(wǎng)站主取得聯(lián)系，與其達成廣告合作關系或購買廣告位置。

2.與其它電商網(wǎng)站形成推廣聯(lián)盟關系（汽車電商推廣我們的汽車燈，我們網(wǎng)站上推廣汽車，形成優(yōu)勢互補的關系）。

3.定期發(fā)布網(wǎng)站活動，吸引客戶，促進銷量。

八.其它

百度平臺推廣、論壇推廣、博客平臺等，這些推廣方式不是主流推廣方式，偶然為之即可，這里就不做分析了。

三、進入電商平臺注意點

1.產(chǎn)品規(guī)劃、分析與信息完善

a規(guī)范照明行業(yè)細分產(chǎn)品品類；

b規(guī)范商城產(chǎn)品挑選標準（如標準化產(chǎn)品、用戶黏性高，利潤高等），保證商品品類齊全的條件下能夠選擇合適的商品上架；

c不同品類的商品要有不同的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品設計（線上展示設計與產(chǎn)品本身的包裝等）或者運營策略。

d電商就是做產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品的設計很重要。燈具屬于非標準產(chǎn)品，在用戶心中沒有公認、明確的產(chǎn)品好壞評判標準。公司需分析產(chǎn)品屬性和亮點，整理出在電商上產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢屬性表（如產(chǎn)品圖片、使用展示、功能屬性、產(chǎn)品亮度、顏色、價格、安裝美觀等），并對照對產(chǎn)品進行優(yōu)化。

2.線上線下的品牌沖突與渠道整合

對于從傳統(tǒng)行業(yè)進入到電商領域，面對線上線下品牌的沖突與渠道定位、整合的問題：

a.繼續(xù)使用 企業(yè)品牌，使用在《關于建立獨立電商平臺的構想》中提出的構想，這一方面能夠很好的使用現(xiàn)有企業(yè)的線下資源，提升企業(yè)的品牌形象，有利于電商的初、中期發(fā)展。但也對線上線下資源的整合、品牌沖突的避免提出更高的要求。

b.另行建立互聯(lián)網(wǎng)線上電商品牌，與企業(yè)線下品牌區(qū)分開來，做一個行業(yè)垂直類平臺，采用B+B2B加盟模式。這種方式對線下資源的利用率不高，市場競爭更大，但不需要考慮太多的品牌沖突與渠道內(nèi)耗，也有利于電商的后期發(fā)展。